Kartu-kartu AS Negosiasi

Negosiasi, kini menjadi sebuah keahlian atau kompetensi kunci dalam berbisnis. Perusahaan-perusahaan secara agresif memburu executive yang jago negosiasi dan rela untuk mengeluarkan biaya yang tidak sedikit untuk mengasah karyawan yang ada untuk jadi negosiator ulung. Alasannya sederhana namun ‘dalam’, karena dalam setiap interaksi dan transaksi, khususnya dalam situasi bisnis, semua pihak ingin mendapatkan tawaran yang terbaik.

Sesungguhnya negosiasi ada di setiap situasi, tidak hanya dalam bisnis. Dari mulai negosiasi batas kelautan antar negara, perdagangan senjata, evakuasi korban merapi, jual-beli produk dan jasa, negosiasi antara suami dengan isteri, bahkan orang tua dengan anak remajanya. Kerap kita dihadapkan pada situasi negosiasi dengan pihak yang sama sekali asing, namun tidak jarang juga kita berhadapan dengan pihak yang sudah akrab, seperti teman atau mitra bisnis. Dengan siapa pun kita berhadapan dalam proses negosiasi, ketegangan pasti terasa. Meskipun kata-kata “win-win situation” senantiasa didengung-dengungkan, namun tetap saja, posisi kedua belah pihak negosiator adalah berseberangan.

Orang yang terbiasa bernegosiasi, umumnya punya kesadaran akan ‘gaya’ negosiasi mereka, kekuatan dan kelemahan yang mereka miliki dalam negosiasi. Mengasah ketrampilan negosiasi akan menimbulkan kesadaran akan ‘kartu-kartu’ apa yang Anda punya dan kapan waktu yang tepat untuk ‘memainkannya’, serta tentu saja, menambah kepercayaan diri untuk memenangkan negosiasi, bahkan sebelum negosiasi dilakukan.

Beberapa faktor yang perlu dikenali oleh para profesional sebelum terjun ke arena negosiasi adalah;

• Seberapa “well informed”-kah anda?

Informasi mengenai kebutuhan lawan, waktu pengadaan, urgensi kebutuhan serta kompetisi yang ada, perlu lengkap dan luar kepala. Tentunya ini sudah termasuk pengetahuan ‘produk’, baik produk kita sendiri, maupun produk pihak lain, beserta peta kompetisinya. Informasi ini bahkan terkadang mencakup informasi detil yang tidak ada batasnya, sampai ke kehidupan pribadi ataupun borok lawan sekali pun. Bagi negosiator, informasi adalah amunisi. Semakin ”well informed” seorang negosiator, semakin banyak amunisinya.

• Berapa kartu yang anda bawa?

Negosiasi ibarat bermain kartu . Bila anda hanya berniat maju-mundur di harga saja, maka anda seolah berperang dengan satu senjata. Seorang negosiator unggul punya banyak aspek yang bisa dinegosiasikan. Sebenarnya permainan aspek-aspek inilah yang pada akhirnya bisa membuat setiap pihak merasakan situasi “win-win”. Misalnya, Anda tahu bahwa pelanggan butuh produk anda segera, dan ia tidak bisa mendapatkannya dari tempat lain; ini adalah kesempatan Anda untuk mendapatkan harga bagus. Pelanggan toh ‘menang’ juga karena mendapatkan produknya tepat waktu.

• Jadilah Sutradara

Seringkali karena ketegangan dan keinginan untuk menggolkan negosiasi, kita lupa bahwa suasana berpengaruh terhadap pengambilan keputusan. Tanggung jawab menciptakan suasana adalah ada di tangan orang yang menyadari dan ingin menguasai situasi. Oleh karenanya, jadilah sutradara. Dengan kontrol yang baik terhadap situasi , kita bisa membuat lawan bermain di arena kita. Dengan terjadinya negosiasi di arena yang kita kuasai, kita dapat mengatur irama sambil membaca situasi lebih baik.

• Personal tetapi “Don’t take it personally”

Orang sering mengatakan bahwa dalam bernego, kemampuan berhitunglah yang menunjang kesuksesan kita. Hal ini sangat saya setujui. Kita perlu tahu berapa untung atau berapa rugi kita saat pilihan dijatuhkan. Namun demikian, hanya dengan pendekatan personal-lah kita bisa masuk dan meraba informasi yang lebih dalam tentang pihak lawan, dengan pendekatan personal jugalah kita dapat mematahkan lawan. Senyum, misalnya, adalah senjata klasik paling jitu untuk membawa pesan “saya menyukai anda”, yang pastinya lebih bermanfaat daripada pesan misalnya “saya paling tahu”, atau “saya tahu semua tentang anda”. Sebaliknya , agar kita tidak jatuh di arena lawan, perlu juga kita berlatih untuk memasang “poker face”, dimana dibalik senyum kita, lawan tidak bisa membaca sinyal. Dalam negosiasi, kita perlu sekali menyadari bahwa ini hanyalah suatu proses di mana kita hanya menjadi “duta” instansi. Kata-kata atau kalimat penekanan dari pihak lawan hendaknya dihadapi dengan sikap “cool”dan cermat, dan tidak membuat kita marah atau tersinggung.
(Ditayangkan di KOMPAS, 3 Juni 2006)