Kata sales atau salesman seringkali berkonotasi sedikit lebih rendah dibandingkan pekerjaan lain, sampai – sampai para fresh graduate pun sering menolak bila ditawarkan posisi sales di perusahaan. Hal ini bisa terjadi dengan seringnya kita dihadapkan pada telpon, sms, maupun dihadang ketika sedang berjalan di tempat publik oleh orang yang menawarkan produk, jasa ataupun pinjaman “tanpa agunan”. Stigma atau ‘label’ ini sudah berjalan bertahun tahun. Daniel Pink seorang yang menjadi asisten dan pembuat pidato Al Gore, Wakil Presiden Amerika, berpandangan lain. “To sell is human” katanya. Dalam kehidupan sehari-hari semua orang selalu berjualan; seorang ibu yang membujuk anaknya untuk makan sayur, seorang pengacara yang mempengaruhi hakim untuk memenangkan perkara, bagian finance yang mengajukan data-data yang mendukung agar efisiensi diberlakukan. Kita segera bisa melihat bahwa menjual ide, konsep, keyakinan, terjadi di mana mana dan dilakukan oleh siapa saja. Banyak orang tidak menyadari hal ini hanya karena mereka tidak merasa bermata pencaharian ‘sales’. Padahal dalam kehidupan nyata, terlihat banyak sekali terjadi transaksi jual beli, bahkan menjual diri sendiri seperti dalam interview pekerjaan ataupun dalam kampanye pemilihan ketua atau pemimpin.
Kegagalan kita dalam bekerja, berkooperasi, atau mendapat simpati atasan, bisa berpangkal pada ketidakmauan dan ketidakmampuan kita berjualan. Berapa sering ide kita ditolak di tengah jalan dan kadang membuat demotivasi atau bahkan menganggap atasan tidak suportif semata-mata dikarenakan ketidakmampuan kita untuk menjual ide tersebut. Banyak sekali perusahaan – perusahaan besar yang membayar konsultan ternama tingkat dunia untuk membuat strategic plan sangat canggih bagi organisasi mereka, namun pada akhirnya strategic plan tersebut berakhir di ruang perpustakaan karena ketidakmampuan manajemen untuk menjualnya ke seluruh insan dalam organisasi untuk diimplementasikan. Betapa seringnya visi misi organisasi yang demikian mulia hanya sekedar menjadi hiasan dinding karena mereka tidak berhasil ‘membeli’ hati karyawannya untuk menjadikannya visi misi pribadi mereka sendiri. Sales is an exchange of value between two parties.
Jadi mengapa pandangan kita terdorong ke arah yang negatif menghadapi ‘salesman’? Salesman seringkali lupa bahwa sales is about the customer. Jadi bukan apa yang diinginkan oleh salesman untuk terjadi, melainkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pelanggan. Betapa seringnya kita merasa jengah dengan telepon dari telemarketer yang langsung menawarkan suatu produk dengan berapi-api lengkap dengan beragam keuntungannya, padahal jelas – jelas sudah dikatakan bahwa kita tidak membutuhkannya. Orang seringkali menilai sales yang baik adalah mereka yang dapat meyakinkan orang lain bahkan sampai membuat orang lain membeli sesuatu yang tadinya bahkan tidak mereka butuhkan. Padahal bisa jadi pembelian itu terjadi semata – mata karena si pembeli tidak kuat lagi untuk menolak dan sekedar agar ia terbebas dari si penjual. Salesman yang baik haruslah datang dengan tangan, telinga dan hati yang terbuka untuk benar-benar mendengar dan memahami kebutuhan pelanggannya tanpa adanya agenda tersembunyi. Ia harusnya memiliki etika untuk membangun hubungan yang didasari oleh win-win solutions. Interaksi antara penjual dan pembeli baiknya didasari atas ketulusan untuk mencari solusi yang terbaik bagi kepentingan si pembeli. Zig Ziglar mengatakan “You can have everything in life that you want if you just give enough other people what they want.”
Mendidik Pelanggan
Jaman dahulu hubungan antara penjual dan pembeli seringkali dilatarbelakangi oleh adanya “information asymmetry“, yaitu tidak sebandingnya informasi yang dipunyai oleh si salesman ketimbang pembelinya. Orang dengan informasi lebih dengan gampang bisa memanipulasi mereka yang memiliki keterbatasan pengetahuan. Tetapi sekarang jaman sudah berbeda. Pink mengatakan bahwa dimensi “salesmanship” sudah berkembang sangat pesat di 10 tahun terakhir, dibandingkan dengan 100 tahun sebelumnya. Sekarang, semua pelanggan mempunyai akses informasi yang sama, bahkan lebih, karena minat dan kesempatan dalam melakukan pencarian informasi. Pelanggan yang akan membeli mobil, bisa jadi sudah menguasai perbandingan ‘features’ antara satu produk dengan yang lain, yang mungkin lebih dari si ‘salesman’nya sendiri. "That world of information asymmetry that we used to live in is ending.” Jadi salesman saat ini seharusnya menjadi partner para pembeli dalam mencari beragam informasi yang dapat memberikan solusi terbaik bagi kebutuhan pembeli. Salesman juga harus membekali diri dengan beragam pengetahuan yang mumpuni mengenai seluk beluk produknya. Salesman tidak lagi cukup mengandalkan kemampuan persuasi tanpa content yang cukup. Pembeli yang mengambil keputusan sendiri mengenai apa yang mereka beli akan memiliki ownership yang lebih tinggi terhadap produknya dan mereka juga dapat menjadi ‘sales agent‘ sukarela manakala mereka benar-benar puas dengan produk tersebut.
Dimuat dialam KOMPAS, 28 Maret 2015